ein beispielhafter
fall.

Hier lesen Sie am Beispiel des Hausverkaufs der Familie Brühning, wie die Potenzial-Analyse das Verkaufsergebnis um 24.000 Euro übertraf.

Die Situation

Die Brühnings sind ein Ehepaar Mitte 50 und wollten ihr Familienhaus in Schwabach verkaufen. Die Töchter, heute beide erwachsen, hatten eigene Häuser gebaut und gekauft. Die obere Wohnung, vor zwei Jahren renoviert, stand eigentlich nur noch leer. Vermieten wollte das Ehepaar Brühning nicht.

Die Freunde von Nachbarn, drei Straßen weiter, boten eine Kaufsumme an. Zwar hatten die Brühnings sich eigentlich eine deutlich höhere Summe erhofft, aber der Käufer argumentierte mit vielen Renovierungen, die er tun müsse. Und versprach einen schnellen Verkauf.

Dazu kam, dass die Brühnings erst in sieben Monaten umziehen wollen, das Geld aber vorher gut für die Anzahlung der Neubau-Wohnung brauchen könnten. Ist der Spatz in der Hand da nicht besser als die Taube auf dem Dach? Sie kennen das Sprichwort.

Bei einem Privatverkauf an den Nachbarn oder an Bekannte, halten diese Sie oft jahrelang als persönlichen Ansprechpartner und man wird Sie wegen jeder Kleinigkeit anrufen, vom defekten Boiler bis zum Heizungsausfall. Darüber müssen Sie sich im Klaren sein: „Gekauft wie gesehen“ ist da kaum möglich!

Der Schwiegersohn ahnte dieses Dilemma. Ich war vor zwei Jahren für seinen Arbeitskollegen tätig und so bat er mich um Hilfe.

Schauen wir uns meine Potenzial-Analyse an.

1. Hausgefühl: Das 2-Familien-Haus besteht aus zwei eigenständigen Wohnungen mit insgesamt rund 150 qm plus Saunakeller. Das Außen zeigt sein Baujahr von 1961 deutlich, ein Anstrich würde Wunder tun, das Dach hat viele grüne Stellen. Tritt man ein, überzeugen auf den ersten Blick innere Werte mit einem modernen Look. Nur der Schick der 80er mit Spanndecken und die verschiedenen Böden in jedem Zimmer trüben diesen Eindruck.

2. Ist-Zustand: Man hat viel gemacht: Zwei neue Bäder mit Walkin-Dusche. Zwei neue Küchen. Die Böden (leider in jedem Raum unterschiedlich), eine Sauna, ein Wintergarten und ein neuer Carport. Aber wird das den Wert wirklich steigern? Ich überlege. Immerhin: Für alle Umbauten kann ich die Baugenehmigungen recherchieren. Notwendig wäre aber die Kalkulation der Dachisolation, falls das ein Thema wird. Ich kontaktiere einen befreundeten Dachdecker wegen eines Festpreis-Angebots.

3. Zielgruppen-Potenzial: Die zwei abgeschlossenen Wohnungen und das zusätzliche Zimmer im ausgebauten Dach (wenn auch nicht als ausgewiesene Wohnfläche) machen das Haus für drei Zielgruppen interessant: einem Paar oder eine junge Familie, die oben vermieten. Eine Großfamilie mit zwei Generationen. Oder eine große Familie mit Teenagern, die ihr eigenes Reich hätten.

4+5. Anderes Kauf-Verhalten und Lagegefühl: Die Struktur des Wohngebiets hat sich in den vergangenen Jahren gewandelt. Einst waren es Familien, die Anfang der 70er hierherzogen, dann wurden Kinder erwachsen, die Demografie wandelte sich zu älteren Paaren. Heute verkaufen die ihre Häuser wieder, weil sie in kleinere Wohnungen umziehen. Es sind jetzt junge Familien, die hier kaufen, allerdings mit höheren Ansprüchen in der Ausstattung. Sie haben gute Jobs im nahen Nürnberg, suchen das Grün und wollen es nah zur Arbeit, ohne die hohen Preise der Großstadt zahlen zu wollen. Das Gebiet ist im Wandel.

6. Mitbewerber-Check: In Schwabach wurden zu diesem Zeitpunkt 35 Objekte angeboten, viele Anzeigen sind allerdings Schalbach-Fakes, Neubauvorschläge ohne Grundstück von Fertighaus-Anbietern. 20 Angebote im Umkreis sind die wirkliche Konkurrenz, viele Preise von privat eher überzogen. In unserer Zielgruppe konkurrieren wir nur mit fünf Objekten.

7. Banken-Bewertung: Wichtig ist immer, bereits vor Vermarktungsbeginn alle Unterlagen zu recherchieren, hier musste ich mit einer Vollmacht auch beim Bauamt nach Schwabach fahren. Wichtig sind die Baugenehmigungen der Erweiterungen. Ein Nachteil beim Gutachter-Besuch können leider die selbst ausgeführten Wärmedämmungen sein und das schlecht isolierte Dach.

Der Erfolg beim Verkauf für das Ehepaar Brühning

Ich sprach zuerst direkt Kaufinteressenten an, die ich bereits bei anderen Besichtigungen kennen gelernt hatte, deren Finanzierungssituation ich kannte und von denen ich genau wusste, was sie suchen. Diese Kandidaten lud ich zu einer Vorbesichtigung ein.

Gleichzeitig startete die Vermarktungskampagne, wobei ich schon vor dem Exposé-Versand gezielt Fragen stellte, um modifizierten Unterlagen zu versenden.

Am Ende fanden wir drei Familien mit einem Kaufangebot. Ich bin gegen ein übermäßiges „Nach-Oben-Bieten“, das ist für keinen fair, aber ich kann Ihnen so viel verraten, dass unser Notarpreis 24.000 Euro über dem ersten Privatangebot der Bekannten lag.

Der Schwiegersohn, der mich empfohlen hatte, durfte sich also auch freuen und ich denke, nicht nur ich als Auftragnehmer darf ihm dankbar sein: Auch der Schwiegerpapa war sehr glücklich.