12 PROFI-TIPPS FÜR IHREN IMMOBILIENVERKAUF

Tipp 1: Gegen welche anderen Angebote müssen Sie sich durchsetzen?

Um ein Gefühl für andere Angebote bekommen zu können, an denen Sie sich orientieren sollten, empfehle ich Ihnen eine Suche im Internet und den lokalen Informationsmedien. Zum Beispiel im Schwabacher Tagblatt, dem Wochenanzeiger Roth/Schwabach, dem Meier Magazin und den Mitteilungsblättern in den jeweiligen Orten. 

Wie viele vergleichbare Objekte werden im Raum Nürnberg, Wendelstein, Feucht, Schwabach, Roth oder Schwanstetten angeboten? Handelt es sich um kleinere Wohnungen oder größere Häuser im Vergleich zu Ihrer Immobilie? Sie sollten auch beachten, dass Sie zum Beispiel als Eigentümer einer großen Wohnung mit beispielsweise 130 m² auch mit Doppelhaushälften, Reihenhäusern und kleinen Häusern konkurrieren werden. Legen Sie sich also nicht auf die Art der Immobilie fest, sondern auf Größe und Nutzungsmöglichkeiten.

Tipp 2: Wer ist Ihre Zielgruppe?

Versuchen Sie zu ermitteln, wer sich für Ihr Haus oder ihre Wohnung interessieren könnte. Ist das Objekt für Familien geeignet oder handelt es sich sogar um eine behindertengerechte Immobilie, die auch für Ältere geeignet ist? Eine Wohnung im dritten Stock ohne Fahrstuhl wird sich nicht für die Generation über 55 Jahren eignen. Jüngere Generationen werden eine moderne Ausstattung und Umgebung bevorzugen und eventuell mit dem Objekt „wachsen“ wollen.

Tipp 3: Was sind die Vor- und Nachteile Ihrer Immobilie?

Erstellen Sie eine Liste von Vor- und Nachteilen Ihres Eigentums und gehen Sie dabei ehrlich vor. Diese Liste erstellen Sie für sich selbst, um einen Blick dafür zu bekommen, welche Zielgruppe für den Hausverkauf angesprochen werden sollte. Hat Ihre Wohnung in Nürmberg beispielsweise nur eine kleine Küche, so wird es sich mehr für Singles eignen. Oder ist es möglich über einen Durchbruch die Küche zu vergrößern und damit die Zielgruppe zu erweitern. Dies sind Fragen, die ich zum Beispiel in meiner Potenzial-Analyse beantworten will. Das Fallbeispiel lesen Sie hier >>

Tipp 4: Wie sieht die aktuelle Lage auf dem Markt aus?

Haus- und Wohnungssuchende haben üblicherweise ihre Hausaufgaben gemacht und kennen die Marktlage gut. Sie wissen schon genau über die Angebotspreise, die Zinssituation und Wirtschaftslage Bescheid. Und da es üblicherweise nicht an Angeboten im Raum Wendelstein, Feucht, Schwabach, Roth oder Schwanstetten mangelt, bestimmt der Markt und die Nachfrage den Preis einer Immobilie, weniger die Vorstellungen des Verkäufers.

Tipp 5: Welche wichtigen Unterlagen brauchen Sie für den Hausverkauf?

Schon von Anfang an ist es wichtig, dass Sie alle notwendigen Unterlagen zur Hand haben, denn diese wird ein späterer Käufer für die Finanzierung bei der Bank benötigen. Noch bevor es zu einem Kauf kommt, muss er genau wissen, wie sich die Situation des Objektes darstellt.

Besonders interessieren wird potentielle Käufer die aktuellen Grundrisse und eventuellen baulichen Änderungen. Sollte Ihre Immobilie schon älter sein und Renovierungsbedarf haben, so ist es wahrscheinlich, dass Interessenten Schnitte und Detailplanungen für eventuelle Umbauten benötigen.

Die wichtigsten Unterlagen sind der Energieausweis, eventuelle Mietverträge, der Grundbuchauszug und die Protokolle der letzten drei Eigentümerversammlungen einer Wohnung.

Sollten Sie in einem Verkaufsgespräch mit einem potentiellen Käufer sein und erst dann beginnen zu suchen oder diesen vertrösten, so riskieren sie, dass er ein anderes Objekt findet.

Eine wertvolle Check-Liste zum Herunterladen der erforderlichen Unterlagen finden Sie hier >>

Tipp 6: Warum ist die Behebung auch von kleinen Mängeln so wichtig?

Auch wenn manche Mängel noch so klein erscheinen mögen, oft bestimmen sie den ersten optischen Eindruck, den ein Interessent erhält. Angefangen bei einer defekten Klingel, klemmende Türen oder Fenster oder einer kaputten Außenleuchte. Selbstverständlich könnte der neue Eigentümer dies reparieren, jedoch geben diese Kleinigkeiten einem Interessenten den Eindruck, dass das Objekt schlecht gepflegt ist, was Ansätze zu Preisdiskussionen bietet.

Tipp 7: Wie gehen Sie beim ersten Anruf vor?

Glückwunsch, Sie haben den ersten Interessenten am Telefon! Die meisten neigen dazu, sofort zu fragen, wann sie zu einer Besichtigung kommen möchten. Doch damit zeigen Sie dem potenziellen Käufer, dass Sie verzweifelt nach Besichtigungen suchen. Stellen Sie vorab Fragen an den Anrufer, die IHN qualifizieren, um Ihre Türe für ihn öffnen. Diese Fragen sollten sein, was ihm wichtig ist bei einem Objekt, wie lange er schon sucht und einer der wichtigsten Fragen: Wie wird er die Immobilie finanzieren im Falle eines Kaufes und ob die Bank schon zugesagt hat.

Es gibt tatsächlich „Interessenten“, die einfach „nur mal gucken“ möchten und sich lediglich in der Orientierungsphase befinden. Hat ein Anrufer noch nicht mit der Bank gesprochen, können Sie sich Ihre kostbare Zeit sparen. Dieser Interessent ist keiner.

Stimmen alle Attribute, stellen Sie dem potenziellen Käufer viele Fragen bei der Besichtigung. Bereiten Sie sich gut darauf vor und versuchen Sie, den Interessenten besser kennenzulernen.

Tipp 8: Wie verhalten Sie sich im Interessentengespräch richtig?

Auch wenn es mit dem Wohnungsverkauf dringlich sein sollte, zeigen Sie dies niemals einem potenziellen Käufer. Dass Sie verkaufen müssen, wird nur den Preis Ihres Objektes drücken. Auch wenn Sie beim Verkaufsgespräch immer ehrlich sein müssen, dies ist ein persönlicher Umstand, der das Objekt selbst nicht betrifft.

Tipp 9: Mit welchen Einwänden müssen Sie rechnen?

Sie können damit rechnen, dass einige Interessenten Ihr Haus negativ darstellen und jede Kleinigkeit bemängeln werden. Meist dient dies dazu, den Preis des Objektes zu reduzieren. Sie sind sicherlich stolz auf Ihr Eigentum und haben Emotionen in Bezug auf den Verkauf. Doch nehmen Sie diese Bemängelungen niemals persönlich, hier geht es um eine Verhandlungsbasis für den Preis.

Sie haben immer das letzte Sagen beim Verkauf Ihres Eigentums und finden Sie die Bemängelung eines Interessenten schlichtweg unverschämt, kann dies auch auf den Charakter des potenziellen Käufers hinweisen. Eventuell passt er dann nicht in die Nachbarschaft. Ob dieser den Zuschlag erhält, liegt an Ihnen. Gegenseitiger Respekt ist neben dem Preis auch ein wichtiger Faktor.

Tipp 10: Wie verhandeln Sie den Preis richtig?

Bei dem Thema Preisverhandlung muss ich immer an den Fall einer Klientin denken, deren Bruder verstarb. Der Nachbar verkündete Interesse am Kauf der Wohnung und er machte ein Angebot, das 25.000 Euro unter dem Wert lag.

Meine Empfehlung ist, immer einen Makler hinzuzuziehen und ein Minimum von zwei oder drei Interessen zu haben. Oft fallen potenzielle Käufer in der letzten Minute weg. Auch Interessenten haben oft mehrere Eisen im Feuer. Ihre Immobilie ist erst verkauft, wenn das Geld auf Ihrem Konto ist. Erst dann sollten Sie anderen Interessenten den Verkauf mitteilen. Selbst eine Reservierung hat wenig Bestand, auch wenn Sie eine Anzahlung erhalten.

Versuchen Sie bei der Verhandlung, so emotionslos wie möglich zu bleiben. Ich weiß, es geht hier um Ihr stolzes Eigentum, in dem sicherlich viele Emotionen stecken, doch das wird Ihnen bei der Verkaufsverhandlung wenig helfen. Bleiben Sie sachlich und auf dem Boden. Der emotionale Wert besteht nur für Sie, dieser hat keine Bedeutung für den Käufer.

Sollte ein Interessent den Preis endlos drücken, müssen Sie klar und deutlich nein sagen und auch dabeibleiben. Geben Sie zu oft nach, verlieren Sie Ihre Glaubwürdigkeit und der Interessent wird solange weiter drücken, wie er kann.

Ich habe es sogar schon erlebt, dass potenzielle Käufer noch kurz vor dem Notartermin oder sogar dort versuchen nachzuverhandeln. Bleiben Sie hart und sagen Sie nein, seien Sie eventuell darauf gefasst, den Vertrag nicht zu unterschreiben.

Tipp 11: Wie läuft der Notartermin ab?

Der Notar kann vom Käufer festgelegt werden, jedoch sollte dieser im Landkreis der Immobilie liegen. Der Käufer macht den Kaufvertragsentwurf und muss den Notar bezahlen.

Vor dem Kaufvertrag muss der Käufer den Vertragsentwurf seiner finanzierenden Bank vorlegen und vorab auch Ihnen zukommen lassen, sodass Sie diesen vor dem Notartermin prüfen lassen können. Vor dem eigentlichen Beurkundungstermin sollten Sie darauf bestehen, dass der Käufer Ihnen eine schriftliche Zusage der Bankfinanzierung zukommen lässt.

Sind alle Unterlagen vorhanden und in Ordnung, steht dem Verkauf nichts mehr im Wege.

12. Fazit

Wenn Sie diese Punkte beachten, und bei der Preisverhandlung standhaft und emotionslos bleiben, werden Sie ganz sicher erfolgreich beim Hausverkauf sein. Sollten Sie Fragen haben oder eine Potenzialanalyse in Sachen Vermarktung und Wertpreis wünschen, rufen Sie mich gerne an oder senden Sie mir eine E-Mail.

Schreiben Sie mir über das Kontaktformular oder rufen Sie mich einfach an unter 09129 90 63 16 erreichen. Ich berate Sie gerne.

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